Der klassische IT-Vertriebler hat Angst vor dem CFO des Kunden, weil er denkt: „Der CFO will nur meine Kosten senken (cut costs).“ Deshalb pitchen sie beim IT-Leiter. So findet man nicht den Zugang zu den Budgets, die der Exzellenz von Individual-Software entsprechen.
Ein moderner CFO von 2026 weiß, dass er sich in einem globalen Markt nicht mehr „gesundschrumpfen“ kann. Er nutzt seine tiefen, granularen Daten darüber, wohin das Geld des Unternehmens fließt, nicht mehr, um Budgets blind zu kürzen. Er nutzt dieses Wissen offensiv, um die Konkurrenz auszumanövrieren.
Seine Überlegungen lauten: „Wenn ich meine Ausgaben für veraltete SAP-Lizenzen und teure manuelle Wartung (Legacy) radikal kappe und dieses Geld stattdessen als Hebel (‚Waffe‘) in eine AI-Native Architektur von Softwarehaus XY stecke, dann senke ich nicht nur meine langfristigen Betriebskosten. Ich verdreifache mein Innovationstempo und zwinge meinen stärksten Konkurrenten in die Knie, weil der noch in seinem Altsystem feststeckt.“
Der CFO nutzt sein Budget also als strategische Waffe, um Marktanteile anzugreifen, Resilienz zu erzwingen und das Geschäftsmodell zukunftssicher zu machen. Kapitalallokation wird so zum Angriffs-Werkzeug. Und zahlt auf die Einzigartigkeit durch Individual-Software ein.
Es geht also nicht mehr darum, „Entwickler-Tage“, „Tech-Stacks“ und „Use Cases“ im Time & Material-Modell an IT-Leiter zu pitchen. Der CFO will nicht zwangsläufig den Tagessatz drücken. Er sucht verzweifelt nach der besten Munition für seine Waffe! Wenn man dem CFO mit einem harten ROI-Case beweist, dass eine Agentic-Coding-Lösung seine stärkste strategische Waffe im Markt ist, dann gibt er das Millionen-Budget frei. Man muss ihm keine Features verkaufen, man muss ihn bewaffnen.
Das ist der Eingang über platform 9 ¾.
Foto von Igor Sporynin auf Unsplash, bearbeitet: HI