Gutes Management weiß um die eigene Beschränktheit, das Aufgefressenwerden vom Operativen und um die Notwendigkeit des Blicks über den Tellerrand. Dafür setzt man gerne auf externe Berater, die entweder freundlich auf die blinde Stelle hinweisen und in der Rolle des Hofnarren, ausgestattet mit radikaler Redefreiheit, die unangenehmsten Wahrheiten zur Sprache bringen.
Das reicht im Jahr 2026 nicht mehr aus.
Zu screenen, welche Themen der Wettbewerb adressiert (Digitale Belegschaften, Cloud-Migration, DDD usw.), führt im Zweifelsfall zur Einsicht, „Wir sollten auch“ oder „Wir müssen lauter rufen als die anderen“. Entscheidender aber wäre eine Sensitivität für das, was nicht gesagt wird, für das branchenspezifische Schweigen, um so die kommunikative Leerstelle im Markt zu identifizieren und ein Angebot zu machen, das der Kunde intuitiv versteht und für das auch direkt (ganz andere) Budget-Töpfe geöffnet werden können.
Aktuell ist der Wunsch nach Sicherheit groß, denn die immer weiter zunehmende Beschleunigung und die Unvorhersehbarkeit durch Polykrisen führen zu einer permanenten Anspannung. Die Versuchung, 50 Folien PowerPoint zu liefern, die die Welt wieder geraderücken, ist groß. Was ganz anderes ist es, kognitive Dissonanz als Dienstleistung zu bieten. Wenn die Außenperspektive nicht nur kondensierte Information liefert, sondern strategischen Schmerz erzeugt, dann kommt möglicherweise Bewegung in das eigene Geschäftsmodell, weil man beispielsweise erkennt, dass exzellente Mitarbeiter:innen und modernste Tech-Stacks einem Markt gegenüberstehen, der diese Über-Qualität nicht mehr bereit ist, zu zahlen.
Wenn Margen rapide sinken, dann kommen rationale Tech-Argumentationen an ihre Grenzen. Entscheidungs- und Einkaufsmacht verschieben sich beim Kunden und plötzlich wird sichtbar, was bei der bisherigen Konzentration auf Details und Code als Kunst gerne übersehen wurde: B2B-Kaufprozesse sind hochgradig irrational, mikropolitisch aufgeladen und von Karriereängsten getrieben.
In dieser Zeit dienen Marktscreenings nicht mehr als Wissen, um das eigene Geschäftsmodell zu optimieren. In einem stagnierenden Markt ist das Screening ein psychologisches Interventions-Tool. Es deckt Verdrängungsmechanismen auf und verlangt vielleicht von Organisationen auch, ihre liebsten Lebenslügen (z. B. „Gute Architektur verkauft sich von selbst“) zu hinterfragen, um strategisch marktgerechter zu kommunizieren.
Dafür benötigt der Berater die Fähigkeit zu wohlwollender Resonanz: Schmerzhafte Veränderungen werden leichter, wenn man hinter schwindenden Gewissheiten die positive Zuwendung spürt und damit Halt.
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